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"Emotional Boosting" - Wie wir alle beim Einkaufen an der Nase herumgeführt werden!

verfasst am 02.11.2012 von Johanna Voigtmann


„Emotional Boosting“, in deutsch emotionale Verstärkung, ist eine Marketingstrategie aus Sicht des Gehirns. Die Bewertung eines Produktes oder einer Dienstleistung findet weitgehend unbewusst statt und man hat nur einen geringen Einfluss auf diesen Bewertungsprozess. Daher versuchen viele Unternehmen, ihr Produkt bzw. ihre Dienstleistungen aus der Sicht des Kunden zu betrachten und jedes „Kaufknöpfchen“ im Gehirn des Kunden zu aktivieren.

Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, unbewusst den Kaufprozess eines Kunden zu beeinflussen. Jedoch ist es nicht so einfach, wie es sich anhört, da negative Emotionen doppelt so stark sind wie positive. Zudem reagieren nicht alle Menschen gleich stark auf „Emotional Boosters“, da die Emotionssysteme im Gehirn nicht bei jedem Menschen gleich ausgeprägt sind. Der eine Kunde wird bei seiner Kaufentscheidung besonderen Wert auf Sicherheitsmerkmale legen, wo hingegen ein anderer Kunde eher spontaner und neugieriger ist. Er reagiert somit stärker auf emotionale Reize und somit auf „Emotional Boosters“.

Unser Gehirn ist in 3 Emotionssysteme aufgeteilt - Das Stimulanz- und das Dominanz-System sind die optimistischen, aktivierenden Systeme im Kopf des Kunden und ermutigen (Kauf-)Risiken einzugehen. Das Balance-System ist eher pessimistisch und hemmend und versucht jedes Risiko zu vermeiden. Leider ist dieses das stärkste Emotionssystem im Gehirn des Kunden.

Um „Emotional Boosting“ anzuwenden, muss man sich zuerst immer im Klaren sein, welche Zielgruppe möchte ich mit meinem Produkt ansprechen!? Denn während die jüngeren Menschen eher auf „Stimulanz-Booster“ abfahren, gewinnt man ältere Menschen verstärkt mit „Balance-Boostern“.

Produkte sind für den Konsumenten „Sinngeber“ und „Sinnvermittler“, denn für das Konsumentengehirn sind die wichtigsten Sinngeber des Lebens Mythen und Geschichten. Daher verleihen Geschichten einem Produkt zusätzlichen emotionalen Wert. Jedes noch so kleine Signal ist eine unbewusste Erscheinung im Kundengehirn und verändert das Kaufverhalten. 

Wir nehmen die Welt und damit auch ein Produkt über unsere Sinne wahr. Jeder Sinn hat eine andere Wahrnehmungsform, ist jedoch fast jedes Mal mit einer emotionalen Bedeutung verbunden. Egal welche Form oder Farbe, alles schafft eine emotionale Botschaft im Gehirn. Die Farbe blau steht zum Beispiel für Kühle, aber auch für Sicherheit und Ordnung. Ganz anderes hingegen die Farbe rot, sie steht für Macht und Aggression. 

Auch Gerüche und Geschmäcker sind ein wichtiger Bestandteil von “Emotinal Boosting“, da gerade Gerüche unbewusst emotionale Botschaften im Gehirn auslösen. Untersuchungen ergaben, dass eine Beduftung einer Handelsfläche mit einem frischen Duft den Umsatz bis zu 3 Prozent steigern kann. Es kommt natürlich auch auf den richtigen Duft an, mit dem man sein Produkt umwirbt. Ein Haushaltsreiniger zum Beispiel sollte dem Kunden frische und Reinigungskraft vermitteln. 

Coca-Cola zum Beispiel wollte in amerikanischen Supermärkten eine Zielgruppe ansprechen, die in den 60er Jahren aufgewachsen ist. Dafür hat das Unternehmen den Duft einer Sonnencreme benutzt, die in den 60er Jahren häufig verwendet wurde. Coca-Cola hat den Duft an den Verkaufsregalen verbreitet und rief damit die Erinnerung von Freizeit, Urlaub und Spielen am Strand in den Gehirnen der Zielgruppe auf.

Eng an den Geruchsinn ist der Geschmackssinn verknüpft. Welche Bedeutung diese Sinne haben kann man an der Aroma-Industrie sehen, die jährlich Milliarden Umsätze macht. In 80 Prozent der verkäuflichen Lebensmittel sind künstliche Aromen enthalten, denn ohne Geschmacksillusionen würde sie keiner kaufen.

Das Konsumentengehirn orientiert sich meist nicht an Tatsachen, sondern nur an Illusionen und Glauben. Das Kaufverhalten wird jedoch nicht nur durch unbewusste Botschaften oder emotionale Erlebnisse beeinflusst. Es sind auch kleinere aber hochwirksame und sogenannte „Points of Sale“ mit denen man das Kaufverhalten und den Umsatz erhöhen kann. 

Schon im Eingangsbereich werden diese kleinen Boosts eigesetzt sie bewirken, dass beim Kunden kein Stress entsteht. Denn wie wir alle wissen, kaufen wir weniger, wenn wir unter Stress stehen. Das Gehirn konzentriert sich in Stresssituationen nämlich nur aufs Überleben und nicht mehr auf die Ware. Der Kunde muss also schon in der Eingangszone das Gefühl von Freiheit vermittelt bekommen. Er muss schnell eine Übersicht der Ladenfläche bekommen, denn das vermittelt Sicherheit und Ordnung. Wenn das Gegenteil der Fall ist, ertrinkt das Gehirn in einer Informationsflut, wo auch der künstlich hergestellte Duft von Erdbeeren und Vanille, der eine unterbewusst emotionale Botschaft senden soll, auch keinen Ausgleich mehr schaffen kann.

Daraus schließen wir also, dass der Kunde und somit jeder Einzelne von uns in seinem Kaufverhalten berechenbar und beeinflussbar ist, auch wenn wir es gar nicht mitbekommen.




Christin SchmidtPermalinkKommentare 1
Tags: emotional boosting, e-commerce, e-commerce-trends
Views: 491

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Meine Bilder gehören mir!

erstellt am 1.11.2012 von Ingmar Böckmann


Wer heute im E-Commerce erfolgreich sein will, benötigt dringend uniquen Content. Texte, Bilder, Videos; all das erhöht erst dann signifikant die Auffindbarkeit im Netz, wenn es sich vom großen Einerlei im Internet deutlich unterscheidet. Texte müssen alle Produktinformationen liefern und sollen sich trotzdem von der reinen Produktbeschreibung unterscheiden. Sei es durch redaktionelle Beiträge, oder ein mehr an Informationen. Videos und Bilder müssen von sehr guter Qualität und mit vollständigen Dateiinformationen erstellt werden. Das ermöglicht es den Suchmaschinen dieser Welt den Content zu finden, vom Rest abzugrenzen und dem potentiellen Kunden in der generischen Suche auf einem prominentem Platz anzubieten.

Nachteil dieser schönen und gehaltvollen Inhalte ist der hohe zeitliche und finanzielle Aufwand zur Produktion derselben. Diese Investitionen sind allerdings oft vertretbar, insofern kein böser Bube auf die Idee kommt die kostbaren Inhalte zu stehlen und im eigenen Shop einzusetzen. Das würde nämlich den Wert des eigenen Contents senken und somit dem Dieb einen Vorteil verschaffen, der die notwendigen Investitionen zur Erstellung des Contents nicht tätigen musste. Im Übrigen ist es dabei nahezu egal ob der Dieb sich im gleichen Marktumfeld bewegt wie der rechtmäßige Contentbesitzer. Entscheidend ist nur die Streuung der wertvollen Inhalte und damit deren Entwertung durch fehlende Einzigartigkeit.

Helfen kann dabei ein Digitales Wasserzeichen. Dieses kann unentfernbar mit Bildern und Videos verbunden werden. Texte können so leider nicht geschützt werden. Andere durch ein Digitales Wasserzeichen geschützte Inhalte lassen sich aber einfacher im Internet wiederfinden. Das Eigentum an diesen Inhalten lässt sich wesentlich einfacher beweisen und kann vor Gerichten zu einem wichtigen Nachweis werden. Gegenüber der Suchmaschine lassen sich die Eigentumsverhältnisse besser belegen, was zu einer schnellen Verbannung der Suchergebnisse mit gestohlenem Inhalt führen kann.

Was Digitale Wasserzeichen heutzutage alles können, wie sie für den eigenen Content nutzbar gemacht werden können und welcher Aufwand dafür notwendig ist können Sie gerne auf dem E-Commerce Tag 2012 am 14./15. November in  Berlin erfahren.

Ingmar BöckmannPermalinkKommentare 0
Tags: digitale wasserzeichen, digital watermark, drm, e-commerce tag
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Der bvh und der Fraunhofer Verbund IuK laden zum E-Commerce Tag am 14./15. November 2012 in Berlin ein

verfasst am 29.10.2012 von Christin Schmidt


Die jüngst durch den bvh ermittelten Zahlen zum deutschen E-Commerce sind besser denn je. Entwicklungen wie Zeitfensterzustellung und Same-Day-Delivery lassen auf noch stärkere Zuwächse in naher Zukunft hoffen. Die voranschreitende Verzahnung mit dem stationären Handel verbessert die Lage zusätzlich. E-Commerce ist im Alltag angekommen und wird durch die Konsumenten ganz selbstverständlich genutzt. Der E-Commerce Tag trägt dem Rechnung, indem er versucht die drängendsten Fragen der Händler zu beantworten.

Am Vorabend stehen die kommenden Entwicklungen bei Google Shopping im Fokus. Die Referenten (Products Up, channeladvisor, intelli Ad) klären auf, was auf die deutschen Interaktiven Händler zukommt und erläutern Möglichkeiten, um optimal darauf zu reagieren. Am zweiten Tag, dem eigentlichen E-Commerce Tag, erwarten Sie Vorträge zu folgenden 3 Themenblöcken:

Zukünftige Entwicklungen im E-Commerce/Multichannel

Usability-Studie des Siegfried Vögele Instituts

Trends & Best Practices im Cross Channel durch Sapient Nitro

Innovatives Smart TV vom Fraunhofer FOKUS

Juristische E-Commerce-Themen für Praktiker

Button-Lösung, Widerrufsrecht etc. präsentiert von Trusted Shops

SEPA dargestellt durch den Deutschen Sparkassen- und Giroverband

Digital Watermarks zum Schutz Digitaler Medien vom Fraunhofer SIT

Neuigkeiten im E-Marketing

Bing & Yahoo SEM von Microsoft

Effektives eMarketing aus der Sicht von Adobe

Integriertes SEO von nexum

Erstmalig wird der E-Commerce Tag in Kooperation mit dem Fraunhofer Verbund IuK ausgerichtet. Wir versprechen uns davon einen noch tieferen Einblick in die technischen Entwicklungen von morgen und übermorgen. Durch den Tag führen wird mit Olaf Kolbrück (HORIZONT, etailment) ein absoluter Fachmann im E-Commerce. Der E-Commerce Tag erfreut sich auch dieses Jahr wieder der besonders freundlichen Unterstützung durch Deutsche Post und Adobe, ohne die ein solches Event in diesem Rahmen überhaupt nicht möglich wäre. Verschiedene  Fraunhofer-Institute werden ihre neuesten Exponate im Bereich Cross Channel Commerce ausstellen. Unterziehen Sie vor Ort Ihren Shop einem Usability-Schnelltest durch das Siegfried Vögele Institut und lassen Sie sich überraschen, was eine "Smiling Ice-Machine" von Sapient Nitro zu bieten hat.

Alle Informationen zur Veranstaltung und das Tagesprogramm finden Sie unter http://de.amiando.com/bvh-E-Commerce-2012.html.


http://de.amiando.com/bvh-E-Commerce-2012.html

Christin SchmidtPermalinkKommentare 0
Tags: e-commerce tag, bvh, e-commerce
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