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"Emotional Boosting" - Wie wir alle beim Einkaufen an der Nase herumgeführt werden!

verfasst am 02.11.2012 von Johanna Voigtmann


„Emotional Boosting“, in deutsch emotionale Verstärkung, ist eine Marketingstrategie aus Sicht des Gehirns. Die Bewertung eines Produktes oder einer Dienstleistung findet weitgehend unbewusst statt und man hat nur einen geringen Einfluss auf diesen Bewertungsprozess. Daher versuchen viele Unternehmen, ihr Produkt bzw. ihre Dienstleistungen aus der Sicht des Kunden zu betrachten und jedes „Kaufknöpfchen“ im Gehirn des Kunden zu aktivieren.

Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, unbewusst den Kaufprozess eines Kunden zu beeinflussen. Jedoch ist es nicht so einfach, wie es sich anhört, da negative Emotionen doppelt so stark sind wie positive. Zudem reagieren nicht alle Menschen gleich stark auf „Emotional Boosters“, da die Emotionssysteme im Gehirn nicht bei jedem Menschen gleich ausgeprägt sind. Der eine Kunde wird bei seiner Kaufentscheidung besonderen Wert auf Sicherheitsmerkmale legen, wo hingegen ein anderer Kunde eher spontaner und neugieriger ist. Er reagiert somit stärker auf emotionale Reize und somit auf „Emotional Boosters“.

Unser Gehirn ist in 3 Emotionssysteme aufgeteilt - Das Stimulanz- und das Dominanz-System sind die optimistischen, aktivierenden Systeme im Kopf des Kunden und ermutigen (Kauf-)Risiken einzugehen. Das Balance-System ist eher pessimistisch und hemmend und versucht jedes Risiko zu vermeiden. Leider ist dieses das stärkste Emotionssystem im Gehirn des Kunden.

Um „Emotional Boosting“ anzuwenden, muss man sich zuerst immer im Klaren sein, welche Zielgruppe möchte ich mit meinem Produkt ansprechen!? Denn während die jüngeren Menschen eher auf „Stimulanz-Booster“ abfahren, gewinnt man ältere Menschen verstärkt mit „Balance-Boostern“.

Produkte sind für den Konsumenten „Sinngeber“ und „Sinnvermittler“, denn für das Konsumentengehirn sind die wichtigsten Sinngeber des Lebens Mythen und Geschichten. Daher verleihen Geschichten einem Produkt zusätzlichen emotionalen Wert. Jedes noch so kleine Signal ist eine unbewusste Erscheinung im Kundengehirn und verändert das Kaufverhalten. 

Wir nehmen die Welt und damit auch ein Produkt über unsere Sinne wahr. Jeder Sinn hat eine andere Wahrnehmungsform, ist jedoch fast jedes Mal mit einer emotionalen Bedeutung verbunden. Egal welche Form oder Farbe, alles schafft eine emotionale Botschaft im Gehirn. Die Farbe blau steht zum Beispiel für Kühle, aber auch für Sicherheit und Ordnung. Ganz anderes hingegen die Farbe rot, sie steht für Macht und Aggression. 

Auch Gerüche und Geschmäcker sind ein wichtiger Bestandteil von “Emotinal Boosting“, da gerade Gerüche unbewusst emotionale Botschaften im Gehirn auslösen. Untersuchungen ergaben, dass eine Beduftung einer Handelsfläche mit einem frischen Duft den Umsatz bis zu 3 Prozent steigern kann. Es kommt natürlich auch auf den richtigen Duft an, mit dem man sein Produkt umwirbt. Ein Haushaltsreiniger zum Beispiel sollte dem Kunden frische und Reinigungskraft vermitteln. 

Coca-Cola zum Beispiel wollte in amerikanischen Supermärkten eine Zielgruppe ansprechen, die in den 60er Jahren aufgewachsen ist. Dafür hat das Unternehmen den Duft einer Sonnencreme benutzt, die in den 60er Jahren häufig verwendet wurde. Coca-Cola hat den Duft an den Verkaufsregalen verbreitet und rief damit die Erinnerung von Freizeit, Urlaub und Spielen am Strand in den Gehirnen der Zielgruppe auf.

Eng an den Geruchsinn ist der Geschmackssinn verknüpft. Welche Bedeutung diese Sinne haben kann man an der Aroma-Industrie sehen, die jährlich Milliarden Umsätze macht. In 80 Prozent der verkäuflichen Lebensmittel sind künstliche Aromen enthalten, denn ohne Geschmacksillusionen würde sie keiner kaufen.

Das Konsumentengehirn orientiert sich meist nicht an Tatsachen, sondern nur an Illusionen und Glauben. Das Kaufverhalten wird jedoch nicht nur durch unbewusste Botschaften oder emotionale Erlebnisse beeinflusst. Es sind auch kleinere aber hochwirksame und sogenannte „Points of Sale“ mit denen man das Kaufverhalten und den Umsatz erhöhen kann. 

Schon im Eingangsbereich werden diese kleinen Boosts eigesetzt sie bewirken, dass beim Kunden kein Stress entsteht. Denn wie wir alle wissen, kaufen wir weniger, wenn wir unter Stress stehen. Das Gehirn konzentriert sich in Stresssituationen nämlich nur aufs Überleben und nicht mehr auf die Ware. Der Kunde muss also schon in der Eingangszone das Gefühl von Freiheit vermittelt bekommen. Er muss schnell eine Übersicht der Ladenfläche bekommen, denn das vermittelt Sicherheit und Ordnung. Wenn das Gegenteil der Fall ist, ertrinkt das Gehirn in einer Informationsflut, wo auch der künstlich hergestellte Duft von Erdbeeren und Vanille, der eine unterbewusst emotionale Botschaft senden soll, auch keinen Ausgleich mehr schaffen kann.

Daraus schließen wir also, dass der Kunde und somit jeder Einzelne von uns in seinem Kaufverhalten berechenbar und beeinflussbar ist, auch wenn wir es gar nicht mitbekommen.




Christin SchmidtPermalinkKommentare 0
Tags: emotional boosting, e-commerce, e-commerce-trends
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Community – Weil der Mensch Gemeinschaft braucht

verfasst am 12.09.2012 von Stefan Voigt


Ob analog oder digital, der Mensch war schon immer auf der Suche nach Austausch, Unterstützung und Zugehörigkeit. Gemäß dem Spruch – Freunde kann man sich aussuchen, Familie nicht – sucht sich der Mensch stets die Gemeinschaft, die zu seinen Werten und Interessen passt. Gemeinschaft nimmt aber nicht nur im analogen zwischenmenschlichen Leben eine wichtige Rolle ein, sondern ist auch in der digitalen Welt des Internets in Form von Communities nicht mehr wegzudenken. Im Internet wimmelt es an Communities aller Couleur. Gleichgesinnte suchen und finden sich in Foren oder auf Social-Media-Plattformen. Geographische Distanzen spielen nur noch eine untergeordnete Rolle, denn identische Interessen verbinden mehr als räumliche Nähe. Paradoxerweise sind es oftmals gerade die Communities im weltweiten Netz, über die sich Geistesverwandte mit gleicher Postleitzahl kennenlernen.

Digitale Gemeinschaften dienen nicht nur dem zwischenmenschlichen Kontakt, sondern erfüllen grundlegende Gesellschaftsfunktionen wie sozialen Halt, gesellschaftliche Partizipation und Mitbestimmung. Dabei bestimmt der User selbst, mit was, wie und wo er sich engagieren will. Communities sind mal ein öffentlicher „Show-Room“ und mal eine undurchsichtige „Black-Box“. Die Gestaltungsform ist dabei stark von den Aufgaben und Anliegen abhängig, die von einer Online-Gemeinschaft verfolgt werden. Es liegt auf der Hand, dass Romeos Suche nach Julia anders gehandhabt wird als der neuste Klatsch & Tratsch über die aktuellen Prêt-à-porter-Kollektionen.

Hinter dem Trend Community versteckt sich aber mehr als die bloße Nutzung von Social-Networks. Vieles ist bereits bekannt! Beispielsweise erfreuen sich im Interaktiven Handel Club Concepts steigender Beliebtheit. Exklusivität und Vorteile gegenüber Nicht-Mitgliedern bilden die Basis für Konzepte wie die der Online-Shopping-Plattformen „brand4friends“ oder „vente-privee“, die ihren Mitgliedern Markenprodukte zu stark reduzierten Preisen anbieten. Diese Konzepte bedienen sich oft einer „By-Invitation-Only-Strategie“, um die Zugehörigkeit für den Konsumenten noch reizvoller zu gestalten und erfreuen sich großer Beliebtheit.

Es finden sich immer wieder grandiose Ideen, die in Form von Communities umgesetzt werden. Ein sympathisches Beispiel für eine Community of Interest stellt das in Wismar ansässige StartUp „BringWasMit.de“ dar. Dabei handelt es sich um einen Online-Marktplatz, auf dem sich Menschen vernetzten können, um sich aus dem Ausland ihre Lieblingsprodukte mitbringen zu lassen. Die Community vernetzt das Reiseziel anderer Menschen mit dem so heiß vermissten Mitbringsel fremder Destinationen. Mit dem Einbezug der Community können bestehende Grenzen durchbrochen und neuartige Verknüpfungspunkte geschaffen werden. Es gelingt auf eine einzigartige Weise, Wünsche und Interessen verschiedener Menschen an verschiedenen Orten zu erfüllen.  

Connected Experience, Crowdfunding, Life Sharing und Third Places sind weitere von vielen anderen Community-Trends, die es im World Wide Web zu entdecken gilt. Community ist im analogen Leben und in der digitalen Welt ein Dauerbrenner, denn der Mensch ist in seinem Wesen auf Gemeinschaft angewiesen. Einen weiterführenden Einblick in die Thematik und andere spannende Trends erwarten Sie im bvh-Trendbook 2012/2013. Sie haben noch nicht das neue Trendbook?

Gleich bestellen unter www.bvh-trendbook.de


Stefan VoigtPermalinkKommentare 0
Tags: e-commerce, community, e-commerce-trends, bvh-trendbook 2012/2013
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Das neue bvh-Trendbook 2012/2013 ist da – Ein spannender Ausflug in die Welt des Interaktiven Handels von morgen

verfasst am 19.07.2012 von Christin Schmidt


Heute stellt der bvh sein erstmalig erschienenes bvh-Trendbook 2012/2013 vor. 

Der Interaktive Handel, d.h. der Online- und Versandhandel, spielt eine tragende Rolle für die Zukunft des gesamten Einzelhandels. Dafür spricht nicht nur das kontinuierliche Wachstum der Branche sondern vorallem spannende Innovationen, die die Interaktiven Händler im gefühlten Minutentakt präsentieren.

Das vorliegende bvh Trendbook 2012/2013, welches in Zusammenarbeit mit dem Hamburger Unternehmen Trendone entstanden ist, zeigt für alle Interessierten Möglichkeiten auf, die in der Zukunft des Interaktiven Handels liegen. 

Das Besonder am Trendbook ist, dass es nicht nur für Branchenkenner und Experten sondern gerade auch für alle Verbraucher, die täglich im Netz surfen und neugierig sind, was der Online- und Versandhandel in Zukunft für sie bereit hält, als perfekte Nachschlagewerk funktioniert.

Ein spannendes Kapitel stellt auch die bvh Trend-Lounge im Mittelteil des Buches dar. Dort stellen sich 10 zukunftsorientierte Unternehmen vor. In kurzweiligen Interviews berichten Entscheidungsträger der Branche, welche wegweisenden Schritte ihre Unternehmen in Richtung Zukunft gehen. Damit gewähren sie dem Leser auch einen sehr persönlichen Einblick in ihre Firmenphilosophie. 

Der bvh dankt noch einmal herzlich Bernhard Unternehmensberatung, Creditreform Boniversum, Deutsche Post DHL, e-velopment, Hermes Logistik, LIQIUDA Inkasso, MAC IT-Solutions, Meyle+Müller, SCHUFA Holding und Universum Group für ihre inhaltliche Unterstützung. 

Diese Themenkomplexe werden im bvh-Trendbook 2012/2013 detailliert beleuchtet: 

Attention economy --- Community --- Convergence --- Game on --- Healthstyle --- Homing --- Individualisation --- Sustainability --- Timeless time --- Virtualisation --- Youmocracy.

Das Buch ist ab sofort für 29.90 € unter www.bvh-trendbook.de  erhältlich. Weiterhin kann man es ebenfalls in Kürze unter folgender ISBN im Handel erwerben: ISBN 978-3-8442-1805-3.

Christin SchmidtPermalinkKommentare 0
Tags: bvh-trendbook, interaktiver handel, e-commerce-trends
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