9. Tag der bvh-Asienreise- Interview mit Stefan Dickfeld, Geschäftsführer Sell It Smart GmbH

Befragt am 22.04.2013 von Christin Schmidt

Wie war deine Erwartungshaltung an den chinesischen E-Commerce und seine Dienstleister, bevor wir auf die Reise gegangen sind? Nach einigen Tagen in China und Präsentationen verschiedener E-Commerce-Player vor Ort: Treffen deine Erwartungen zu?

„Ich kannte den eCommerce Markt nur aus der Fachpresse und von einem Besuch bei eBay China vor über 7 Jahren. Seitdem hat sich hier sehr viel verändert! eBay hat den Markt aufgegeben und Amazon ist in den Markt eingetreten. Dominiert wird das Geschäft hier allerdings von anderen eCommerce Plattformen. Genau diese wollte ich gern im Detail kennenlernen und verstehen.
Die Fachpresse schreibt viel über das gigantische eCommerce-Wachstum hier in China. Doch wie funktioniert hier der Markt? Wie ticken hier die Kunden? Wie können unsere Kunden, die alle im eCommerce tätig sind, an diesem Wachstum partizipieren? Ich freute mich daher sehr über das inhaltlich extrem spannende Programm der bvh-Studienreise. Ich musste nicht lange überlegen und habe mich direkt angemeldet.
Nach den zahlreichen Vorträgen und Unternehmensbesuchen kann ich nun ganz klar feststellen, dass meine Erwartungen an die Reise und meine Weiterbildung deutlich erfüllt wurden. Es ist wahnsinnig spannend, hier dabei zu sein und die Begeisterung für den eCommerce vor Ort mitzubekommen.
Besonders hier in China sollte man jedoch nicht vergessen, dass es zwei Seiten der Medaille gibt. Es zeigt sich mir immer wieder, manchmal nur zwischen den Zeilen, dass der chinesische Markt einfach ganz anders funktioniert als der Deutsche. Und genau hier entstehen die Herausforderungen für die deutschen bzw. internationalen Versandhändler. Ich freue mich besonders über die persönlichen Gespräche und Diskussionen, sowohl mit den chinesischen Unternehmen als auch mit anderen Teilnehmern, um einen guten Überblick und oft auch einen tiefen Einblick in den Markt zu gewinnen.“


Worin unterschieden sich deiner Meinung nach die europäischen Konsumenten am stärksten von den chinesischen?

„Aufgrund des enormen Wachstums in den letzten 3 Jahren und der regionalen Situation (nicht überall in den ländlichen Bereichen gibt es Internet - wohl aber 3G) ist Mobile eCommerce hier viel weiter vorangeschritten als in Deutschland. Außerdem haben ländliche Regionen oft keinen örtlichen Zugriff auf viele Produkte. Daher wird alles was es nicht gibt, einfach Online bestellt. Einen deutlichen Unterschied stelle ich darin fest, dass es hier eine viel größere Kundenschicht gibt, welche nicht im Internet nach den günstigsten Preisen sucht, sondern nach Qualitätsprodukten! Es gibt anscheinend eine extrem große Nachfrage nach internationalen Markenprodukten á la "Made in Germany".

Was mich überrascht hat ist, der Anspruch der Kunden auf eine sehr schnelle Lieferung. Jedoch  beeindruckte mich noch mehr, dass dieser Anspruch tatsächlich überall in den größeren Städten bereits erfüllt wird.  "Same Day Delivery" wird hier schon weitestgehend praktiziert!“


Welches der bisherigen chinesischen Unternehmenskonzepte, die wir vorgestellt bekommen haben, hat dich besonders begeistert?

Sell It Smart als Agentur ist in Deutschland spezialisiert auf die Realisierung von Onlineshops mittels Shopware sowie der Realisierung von eBay Shop Design Projekten / Markenshops. Als Beratung unterstützen wir unsere Kunden bei der strategischen Auswahl und Implementierung verschiedener eCommerce-Marktplätze. Daher haben mich besonders die sehr großen, zum Teil Marktbestimmenden B2C-Marktplätze in China interessiert und die Gestaltungsmöglichkeiten für Marken. Auch wenn sich hier viele Vergleiche zu den "westlichen" Marktplätzen feststellen lassen, gibt es doch einige wesentliche Unterschiede. Daher finde ich besonders Interessant, welche vielfältigen Konzepte es für deutsche Unternehmen gibt, an diesem Marktgeschehen teilzunehmen. Ich freue mich darauf, meine neuen Erkenntnisse nach dieser Reise in Deutschland mit meinem Netzwerk und Kunden zu teilen."

 

Hier finden Sie weitere Informationen zu Sell It Smart.

 

Christin SchmidtPermalinkKommentare 0
Tags: bvh-asienreise, bvh-e-commercereise, stefan dickfeld, sell it smart
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9. Tag der bvh-Asienreise - Tokio Tokio... erste Eindrücke

Verfasst am 22.04.2013 von Christin Schmidt

Nachdem die Reisegruppe Samstagnacht in Tokio gelandet ist, hatten die Teilnehmer gestern die erste Gelegenheit, sich mit dieser riesigen Stadt vertraut zu machen. Die Interessen waren ganz unterschiedlich. Es hieß Großstadtdschungel vs. japanische Geschichte. Die Eindrücke auf beiden Seiten waren beim anschließenden Austausch gestern Abend mehr als beeindruckend.

Nach unseren Erlebnissen in Beijing und Shanghai eröffnet sich in Tokio ein komplett anderes Stadtbild. Gerade im Kontrast zu Shanghai wirkt die Stadt gemäßigter und langsamer gewachsen. Auch hier findet man großartige Wolkenkratzer, allerdings in einer anderen Konzentration.

Was hier wirklich sehr beeindruckt, ist die Sauberkeit auf den Straßen und der wahrnehmbare Anteil an Grünflächen, der gerade im Vergleich zu den chinesischen Metropolen zum Durchatmen einlädt:)!

Einige Teilnehmer nutzten gestern die Gelegenheit für die Fahrt nach Kamakura-die ehemalige Hauptstadt des Kaiserreichs Japan. Dort waren nicht nur wundervolle Tempel und eine beeindruckende Buddafigur zu sehen, sondern auch großartig angelegte Gärten, die einem die hohe Bedeutung von Harmonie und Ausgeglichenheit hier in Japan vermittelten.

Zum E-Commerce-Geschäft in Japan

Das japanische E-Commerce-Geschäft unterscheidet sich durchaus vom chinesischen. Die unglaublichen Wachstumszahlen des chinesischen Marktes sind hier in dieser Form nicht zu finden.
Das begründet sich dadurch, dass der Anteil der Internetkäufer an den Nutzern des World Wide Web schon bei weit über 50 % liegt und die Zahl der Onlinenutzer nur noch im einstelligen Bereich zulegen. Auch das Wachstum des E-Commerce bewegt sich im kleinen einstelligen Bereich. Das wird auch in den kommenden Jahren anhalten. Favorisierte Produkte sind Kleidung und Lebensmittel.

Genau wie im chinesischen E-Commerce spielt Mobile eine große Rolle. Steigende Umsätze im japanischen Online-Handel sind zurückzuführen auf  höhere Ausgaben im Mobile Commerce. Mittlerweile wird hier in Japan davon gesprochen, dass etwa ein Viertel des E-Commerce-Umsatzes über Mobile gemacht wird.

Die TOP 3 in 2012 im japanischen E-Commerce waren: Platz 1: Rakuten, Platz 2: Amazon Japan, Platz 3: Nissen.

Morgen gibt es mehr Feedback zu den Besuchen bei Rakuten und BÄR Schuhe in Tokio.

Christin SchmidtPermalinkKommentare 0
Tags: bvh-asienreise, bvh-e-commercereise, tokio
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22.04.2013
10:20

Der USP von Bleistiften...

verfasst von Martin Groß-Albenhausen am 22. April 2013

Auf dem Hitmeister e-Commerce Day 2013 durfte ich am Samstag vormittag über eines meiner Lieblingsthemen sprechen: USP und Differenzierung im Onlinehandel. (Den Vortrag gibt es demnächst als Video auf der Hitmeister-Website. Ich hänge hier einen Link zu Slideshare an, aber ohne Tonspur bringen die Bilder wenig. Daher hier meine Gedanken in Textform.)

Die Potentiale der technischen Optimierung von Onlineshops sind endlich, und inzwischen zeigt das Interesse an ganzheitlicher Conversion-Optimierung (also Usability im Sinne von André Morys oder Johannes Altmann), dass alte Handelstugenden wieder in den Vordergrund rücken.

Und das nicht ohne Grund: Wenn ich mir ansehe, dass der stationäre Einzelhandel und die Markenhersteller erst wenig ihres Potentials realisiert haben und massiv in das Onlinemarketing einsteigen werden, müssen gerade die wenig differenzierten Händler mit massiv steigenden Marketing-Kosten rechnen. Wer sich nicht unterscheidet, erzielt auch nicht die hohe Bindung, die Onlineshops gegenüber stationären Händlern laut ECE-Studie auszeichnet.

Nun wäre es leicht, einen USP bei emotionaleren Themen wie Mode oder Autos oder anderen Dingen zu finden, zu denen sich jeder eine Meinung und einen Geschmack erlaubt. Oder ein emotionales, online-basiertes Geschäftsmodell entwickeln. Wo das Produkt an sich für Aufmerksamkeit sorgt, fällt das scheinbar leichter. Aber wie ist es bei den Basics, den Brot und Butter-Produkten, die wenig Wow-Effekte beinhalten?

Auf der Suche nach einem "C-Teil", über das niemand länger nachdenkt, schwankte ich zwischen Regalen und Bleistiften. Am Ende habe ich mich für Bleistifte entschieden: Pfennigs-Artikel. Fakt ist, dass niemand über Bleistifte länger als 3 Sekunden nachdenkt. Oder doch?

Die meisten Shops, die ich bei der Vorbereitung besucht habe, bieten eine ordentlich breite Auswahl an Bleistiften unterschiedlicher Marken an. Dies gilt für die PBS-Händler genau so wie Hobby und Künstlerbedarfe, für Lehrmittel-Versender wie Spezialanbieter für Architekturbedarf.

Bleistifte haben eine Reihe von USPs, die im Artikel an sich liegen, und ebenfalls etliche, die von Marke und Artikelart abhängen. Das bedeutet: Viele Möglichkeiten, den USP des Sortiments zu schärfen und dem Kunden ein differenziertes Einkaufserlebnis zu bieten. Ob sich dies finanziell lohnt, lasse ich mal dahin gestellt. 

Ein einfacher Blick auf Wikipedia zeigt eine übersichtliche Darstellung der unterschiedlichen Härtegrade von Bleistiften samt der Eignung - und damit mögliche Zielgruppen. Man lernt auch etwas über das verwendete Holz, internationale Unterschiede, Sonderformen...

Einschub: Es gibt keine wirklich "rationale" Entscheidung. Es gibt verschiedene Kundentypen, und für einige ist es eine emotionale Lust, scheinbar rational zu entscheiden. Daraus ergeben sich die Aufbereitungsarten der Produktdaten. Für den einen tabellarisch, für den anderen Storytelling... In jedem Fall aber liegt die Basis in den Produktdaten.

Die meisten Shops beziehen die Produktdaten aus standardisierten Produktkatalogen, die weitergehende Informationen nicht mitliefern. Nicht umsonst spricht man hier von "HD-Daten". Hier beginnt die Differenzierung durch unique Produkt-Daten. Weil diese Arbeit mit den Daten nicht ordentlich und ohne Berücksichtigung der "emotionalen" Bedürfnisse der Zielgruppe erfolgt, können die in ihrer jeweiligen Zielgruppe an sich durchaus führenden Shops heute keine Selektion nach Bedarf oder anderen Bestandteilen anbieten.

Andere wiederum erwähnen zwar die  Härte der Minen und Einsatzzwecke im Produkttext, aber sie standardisieren bzw. systematisieren im Gegenzug diese Informationen nicht. Dann ist zwar eine Wahl der Härte möglich, aber es fehlt die Beratung.

"Die Käufer wissen schon, welchen Stift sie brauchen, gerade wenn sie bei einem Spezialanbieter einkaufen!" - Wirklich? Dann genügt es also künftig, den Herstellern selbst die Datenhoheit, oder vielleicht sogar die Kundenhoheit zu überlassen. Die Faber Castell-Stifte kann ich bald vielleicht dort im Shop kaufen. Oder eben etwas billiger anderswo. Das ist dann auch das einzige Differenzierungskriterium.

Ich denke, es gibt in diesem Sinn doch nur graduelle Unterschiede zwischen einem "emotionalen" Produkt wie einem Laufschuh und einem C-Produkt wie einem Bleistift. Bei Laufschuhen gibt es auch exzellente Anbieter, die relevante Informationen hinzufügen, die nicht einmal von allen Herstellern geliefert werden. DAS zeigt Kompetenz und überzeugt die Kunden. DAS ermöglicht erst die Entwicklung neuer Geschäftsmodelle oder besserer, uniquer Produkte, Bundlings etc.

Und nicht zuletzt eröffnet die Entwicklung von differenzierenden HD-Daten dem Händler erst die ordentliche Architektur eines Onlineshops nach Kriterien des Content-Marketing. Denn die Kompetenz, die in den "redaktionellen" Seiten aufgebaut wird, muss sich 1:1 im Shop spiegeln. Tatsächlich gibt es ja Blogs und Knowhow-Seiten im Web, die hervorragende Muster für eine Content-Marketing-Strategie bieten. Für Bleistifte. Doch die Erfahrung der Händler zeigt, dass redaktionelle Texte z.B. in Newslettern schlechter konvertieren als gute Angebote. Die Content-"Baits" müssen also einerseits nach SEO-Regeln korrekt bis in den Shop durchgeleitet werden (wie auf der bvh 2.013 Sasa Ebach erläutert hat), andererseits aber dort auch in entsprechende Angebote münden.

Diese Differenzierungsstrategie benötigt am Anfang aber etwas, das über Jahre im E-Commerce als "alte Denke" kritisiert wurde: Zielgruppen-Analyse. Ich rede damit nicht der tradierten Push-Konzeption des klassischen Versandhandels das Wort. Meine Keyword-Strategie genau wie Bidding-Mechanismen profitieren davon. Auf der bvh 2.013 war das ja auch ein Thema: TKP war gestern, weniger mit hoher Conversion ist mehr.

Eine Methode für die Erarbeitung eines runden Geschäftsmodells aus einer Zielgruppe heraus habe ich auf dem Hitmeister e-Commerce Day auch noch vorgestellt. Verfolgt man diese, kann man sein Sortiment nach Nutzeneinsätzen, nach Nutzer, und nicht zuletzt nach den Zielen und Wünschen der Zielgruppe nicht nur bewerben, sondern bis hin zu den Zusatzservices und Produkterweiterung entwickeln. Und vielleicht auch die neuen Vertriebsmodelle entwickeln, die einen gänzlich vom Wettbewerb abheben und sich eben nicht einfach kopieren lassen.

Wenn das bei Bleistiften geht - was entschuldigt dann eigentlich noch Shops ohne Differenzierung in Sortiment, Ansprache und Services?

Martin Gross-AlbenhausenPermalinkKommentare 0
Tags: usp, differenzierung, seo, linkbuilding, hitmeister
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