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09.09.2012
10:03

"- 7 %" oder: Warum es nicht auf den Rabatt ankommt

verfasst von Martin Groß-Albenhausen an 9. September 2012


Wenn man die Design-Plattform fab.com nur unter dem Aspekt des "Shopping-Clubs" betrachtet, übersieht man leicht, was den Anbieter so erfolgreich macht. Es sind nämlich nicht die Rabatte, die im Vergleich mit den Vente-Privées dieser Welt lächerlich gering ausfallen.

Hier ein paar Dinge, die mir aufgefallen sind - und die zeigen, wie Händler aus der "Google-Falle" entkommen können.

  1. Das Produkt führt. Anders als bei den Shopping-Clubs sind es nicht die "Brands", die letztlich immer eine Preiserwartung mit sich bringen und damit eine Erwartung der üblichen und der außergewöhnlichen Rabatte. Es sind vielmehr unique Produkte. Unique ist hier ernst gemeint: Wer die Produkte bei Google sucht, wird sie oft nicht finden - nur bei fab.com. Es gibt also kein Gespür für einen "richtigen" Rabatt, sondern für einen fairen Preis.
  2. Detail-Tiefe im Sortiment. Die einzelnen Aktionen haben in sich eine enorme Farb- und Form-Varianz. Durch die längere Laufzeit der Aktionen, entsteht hier ein fokussiert breites und tiefes Design-Sortiment.
  3. Die Angebote sind brillant vertextet. Eines der wichtigsten Instrumente für fab.com sind die e-Mails. Wer Best-Practice in Sachen Verkaufs-Betreffzeilen sucht, findet hier fast täglich Meisterstücke. Besonders wichtig: Auch in der Kurzübersicht sind schon die ersten Worte mit Argumenten aufgeladen.
  4. Geschwindigkeit auf der Produktseite. Statt nichtssagender Bleiwüsten finden sich dort aufgelockerte Absätze, die mit halbfett gesetzten und farblich hervorgehobenen Aussagen Fixationspunkte und Lesebrücken bilden.

fab.com bietet emotionale Kaufimpulse, die ihre Stärke aus der zumindest zeitlichen Exklusivität und aus der hervorragenden verkäuferischen Aufbereitung ziehen. Es ist nicht der Rabatt oder die Schein-Exklusivität eines Clubs, sondern die Harte Arbeit am Angebot und der Justierung auf die Zielgruppe. Frei nach der Regel: 40 % Angebot, 40 % Zielgruppe, 20 % Kreation.

Die exzellente Fotografie kann zudem voll aus dem wachsenden Traffic von Bilder-Boards wie Pinterest profitieren.

Übrigens: Kostenlose Lieferung gibt es bei fab.com auch nicht. Bislang hat das die Erwartung der Kunden offenbar nicht enttäuscht...

Genau genommen ist daran nichts, was nicht ein stationärer Händler oder Shop-Betreiber in ähnlicher Weise liefern könnte. Sicher - das Geschäftsmodell ist ein anderes, weil es nicht wie ein klassischer Handel funktioniert. 

Doch wer sich als Händler nicht Google und dem Preis- und Margendruck ausliefern will, der den gesamten Multichannel-Commerce zur Farce macht, der muss zur alten Einsicht zurückkehren: Im Einkauf wird das Geld verdient. Die harte Arbeit am Produkt und dem uniquen Angebot, dem USP, wird künftig mehr als alles andere über den Erfolg im Interaktiven Handel entscheiden.

Wer mehr über die Erfolgsgeschichte von fab.com erfahren will, kann mit Deutschland-Geschäftsführer Roman Kirsch auf der NEOCOM diskutieren.

Martin Gross-AlbenhausenPermalinkKommentare 0
Tags: fab.com, impulskauf, produkt, text, werbung, neocom
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