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Wie sieht sie aus, die Zukunft des Interaktiven B2B-Handels?

verfasst am 08.11.2012 von Christoph Wenk-Fischer

 

Dienstag Abend hat Mercateo vor geladenen Gästen in Berlin und per Livestream im Netz ein neues, weltweit einzigartiges Feature präsentiert und freigeschaltet: "Mercateo Auction". Vier Wochen zuvor wurde bereits mit "Mercateo Cluster" eine andere Innovation bei, wie Mercateo selbst über sich sagt, "Deutschlands größtem, offenen B2B-Markplatz" eingeführt. 

Macht der jetzt Werbung? Nein, aber warum schreibe ich dann darüber?

Zum einen fand bei Mercateo unser letzter B2B-Tag statt und wir kamen nicht nur in Genuss der Gastfreundschaft des Unternehmens an seinen Standorten Köthen und Leipzig sondern bekamen auch tiefe Einblicke in die Entwicklung des B2B-Handels online. Und da ist richtig "Musik drin": Folgt man den Einschätzungen, dass das Marktvolumen dieser Branche deutschlandweit bei ca. 135 Milliarden Euro liegt, sieht man das Internationalisierungspotential und die technische Entwicklung, dann kann man sich manchmal schon fragen, warum um andere Bereiche, Produkte und Segmente des Onlinehandels so viel Aufhebens gemacht wird; und warum Innovationen im B2B-Bereich nicht entsprechend gewürdigt werden.

Mercateo ist in Berlin jetzt völlig zu recht und mit Stolz den Schritt in die Öffentlichkeit mit der sehr gelungenen, leicht "amerikanisch" angehauchten Veranstaltung und Präsentation gegangen. Ich finde im Bereich B2B haben wir im bvh, in Deutschland und im internationalen Vergleich wirklich einige "Hidden Champions" zu bieten und zudem noch ein riesiges Potential. An Mercateo als Beschaffungsplattform kommen jetzt schon Einkäufer sowie Lieferanten und auch viele B2B-Händler nicht mehr vorbei. Die wirtschaftliche Entwicklung und wie man sehen kann, auch die technische Entwicklung verlaufen rasant. Man kann sich sehr freuen, dass ein junges und innovatives Unternehmen und auch seine Geschäftsidee mal nicht von der us-amerikanischen Westküste, sondern aus Deutschland stammt. Das macht Mut! Und natürlich gibt es da auch noch viele andere, aber ich will mehr davon!

Das wirft aber auch Fragen auf, wie sie sich vielleicht vergleichbar schon mit dem Aufkommen von Amazon und Ebay, Google und Facebook besonders im B2C-Bereich gestellt haben: Wie wird sich die Branche entwickeln? Wird ein ruinöser Preiswettbewerb starten? Wie kann sich auf einer Plattform ein Händler sonst von anderen differenzieren? Welche Services werden Benchmark? Welche Investitionen werden nötig? Und wie sind die zu bezahlen? Oder werden Händler zu reinen Lieferanten?

Der bvh intensiviert daher seine Arbeit mit und für die B2B-Unternehmen. Zusätzlich zu dem schon traditionellen, jährlichen B2B-Tag und der wichtigen B2B-Studie (bei beidem unterstützt uns ganz hervorragend Creditreform), findet am 20.11.2012 hier in Berlin bei uns in der Taubenstraße die konstituierende Sitzung des bvh-Arbeitskreises B2B statt. Er wird sich künftig halbjährlich treffen. Ich freue mich über das Interesse und lade alle interessierten Mitgliedsunternehmen herzlich zur Teilnahme ein.

Ansprechpartner ist Martin Groß-Albenhausen (mailto: martin.gross-albenhausen(at)bvh.info

 

Christoph Wenk-FischerPermalinkKommentare 0
Tags: mercateo, auktionen, beschaffungsplattform, e-procurement, business to business
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Vorschau auf das neue EU-Verbraucherrecht

Verfasst am 06.11.2012 von Stephanie Schmidt


Vor einigen Wochen legte das Bundesjustizministerium einen ersten 
Gesetzesentwurf zur Umsetzung der Europäischen Verbraucherrechte-Richtlinie vor. Da die Richtlinie in weiten Teilen vollharmonisiert ist, besteht für den deutschen Gesetzgeber nur ein geringer Spielraum für eigene Regelungen. 
Zusammen mit den Vorschriften zur Umsetzung der Richtlinie erfolgt gleichzeitig eine Anpassung der deutschen Regelungen zum Ein- und Ausbau mangelhafter Ware. Hiermit soll das Urteil des Europäischen Gerichtshofs vom 16.Juni 2011 (verbundene Rechtssachen C-65/09 und C-87/09) in deutsches Recht umgesetzt werden, wonach der Verkäufer einer mangelhaften Sache im Falle der Ersatzlieferung unabhängig von einem Verschulden auch für die 

Kosten des Ausbaus der mangelhaften und des Einbaus der Ersatzware einzustehen hat.
 
Hier können Sie nachlesen, wie sich der bvh zum Gesetzesentwurf zur Umsetzung der Verbraucherrechte-Richtlinie positioniert hat: 

Stellungnahme des bvh zum Gesetzesentwurf

Noch ein paar Fakten zur Verbraucherrechte-Richtlinie: 

  •  Die Mitgliedstaaten müssen sie zum 13. Dezember 2013 in nationales Recht umsetzen; diese nationalen Vorschriften sollen dann Anwendung auf Verträge finden, die ab dem 13. Juni 2014 geschlossen werden. 

  •  Sie vereinheitlicht für ganz Europa die Widerrufsfrist auf 14 Tage und führt eine europäische Musterwiderrufsbelehrung ein. Außerdem wird ein europaweit einheitliches Formular für die Widerrufserklärung durch den Verbraucher eingeführt. Der Verbraucher muss dieses zwar nicht nutzen, der Unternehmer muss es ihm aber zum Abruf zur Verfügung stellen. 

  •  Es werden neue Ausnahmen vom Widerrufsrecht eingeführt: Nach der Umsetzung wird es z.B. für Hygieneartikel, die entsiegelt wurden und für verderbliche Ware kein Widerrufsrecht mehr geben.

  •  Widerruft der Verbraucher den Kauf, so gilt zukünftig eine klare Aufteilung bei den Versandkosten: Die Kosten für die Hinsendung zum Käufer trägt stets der Händler. Die Rücksendekosten trägt dagegen der Verbraucher, allerdings nur, wenn der Händler ihn darüber informiert hat.

  •  Wenn der Händler den Verbraucher nicht ordnungsgemäß über das Widerrufsrecht belehrt, kann der Verbraucher den Vertrag ein Jahr und 14 Tage nach Erhalt der Ware widerrufen. In Deutschland hat er bei fehlender oder fehlerhafter Belehrung derzeit ein unbegrenztes Widerrufsrecht.

  •  Im Widerrufsfall wird der Vertrag Zug-um-Zug abgewickelt: Der Verbraucher hat nach Widerruf 14 Tage Zeit für die Rücksendung der Ware. Ebenso muss der Unternehmer dem Verbraucher 14 Tage nach Erhalt der Widerrufserklärung die Zahlungen zurückerstatten. Er kann sie aber zurückbehalten, bis er entweder die Ware erhalten oder einen Beleg für die Rücksendung der Ware durch den Kunden erhalten hat.
Stephanie SchmidtPermalinkKommentare 0
Tags: verbraucherrechte-richtlinie, widerrufsrecht, verbraucher, gewährleistung, nacherfüllung, eugh
Views: 145

"Emotional Boosting" - Wie wir alle beim Einkaufen an der Nase herumgeführt werden!

verfasst am 02.11.2012 von Johanna Voigtmann


„Emotional Boosting“, in deutsch emotionale Verstärkung, ist eine Marketingstrategie aus Sicht des Gehirns. Die Bewertung eines Produktes oder einer Dienstleistung findet weitgehend unbewusst statt und man hat nur einen geringen Einfluss auf diesen Bewertungsprozess. Daher versuchen viele Unternehmen, ihr Produkt bzw. ihre Dienstleistungen aus der Sicht des Kunden zu betrachten und jedes „Kaufknöpfchen“ im Gehirn des Kunden zu aktivieren.

Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, unbewusst den Kaufprozess eines Kunden zu beeinflussen. Jedoch ist es nicht so einfach, wie es sich anhört, da negative Emotionen doppelt so stark sind wie positive. Zudem reagieren nicht alle Menschen gleich stark auf „Emotional Boosters“, da die Emotionssysteme im Gehirn nicht bei jedem Menschen gleich ausgeprägt sind. Der eine Kunde wird bei seiner Kaufentscheidung besonderen Wert auf Sicherheitsmerkmale legen, wo hingegen ein anderer Kunde eher spontaner und neugieriger ist. Er reagiert somit stärker auf emotionale Reize und somit auf „Emotional Boosters“.

Unser Gehirn ist in 3 Emotionssysteme aufgeteilt - Das Stimulanz- und das Dominanz-System sind die optimistischen, aktivierenden Systeme im Kopf des Kunden und ermutigen (Kauf-)Risiken einzugehen. Das Balance-System ist eher pessimistisch und hemmend und versucht jedes Risiko zu vermeiden. Leider ist dieses das stärkste Emotionssystem im Gehirn des Kunden.

Um „Emotional Boosting“ anzuwenden, muss man sich zuerst immer im Klaren sein, welche Zielgruppe möchte ich mit meinem Produkt ansprechen!? Denn während die jüngeren Menschen eher auf „Stimulanz-Booster“ abfahren, gewinnt man ältere Menschen verstärkt mit „Balance-Boostern“.

Produkte sind für den Konsumenten „Sinngeber“ und „Sinnvermittler“, denn für das Konsumentengehirn sind die wichtigsten Sinngeber des Lebens Mythen und Geschichten. Daher verleihen Geschichten einem Produkt zusätzlichen emotionalen Wert. Jedes noch so kleine Signal ist eine unbewusste Erscheinung im Kundengehirn und verändert das Kaufverhalten. 

Wir nehmen die Welt und damit auch ein Produkt über unsere Sinne wahr. Jeder Sinn hat eine andere Wahrnehmungsform, ist jedoch fast jedes Mal mit einer emotionalen Bedeutung verbunden. Egal welche Form oder Farbe, alles schafft eine emotionale Botschaft im Gehirn. Die Farbe blau steht zum Beispiel für Kühle, aber auch für Sicherheit und Ordnung. Ganz anderes hingegen die Farbe rot, sie steht für Macht und Aggression. 

Auch Gerüche und Geschmäcker sind ein wichtiger Bestandteil von “Emotinal Boosting“, da gerade Gerüche unbewusst emotionale Botschaften im Gehirn auslösen. Untersuchungen ergaben, dass eine Beduftung einer Handelsfläche mit einem frischen Duft den Umsatz bis zu 3 Prozent steigern kann. Es kommt natürlich auch auf den richtigen Duft an, mit dem man sein Produkt umwirbt. Ein Haushaltsreiniger zum Beispiel sollte dem Kunden frische und Reinigungskraft vermitteln. 

Coca-Cola zum Beispiel wollte in amerikanischen Supermärkten eine Zielgruppe ansprechen, die in den 60er Jahren aufgewachsen ist. Dafür hat das Unternehmen den Duft einer Sonnencreme benutzt, die in den 60er Jahren häufig verwendet wurde. Coca-Cola hat den Duft an den Verkaufsregalen verbreitet und rief damit die Erinnerung von Freizeit, Urlaub und Spielen am Strand in den Gehirnen der Zielgruppe auf.

Eng an den Geruchsinn ist der Geschmackssinn verknüpft. Welche Bedeutung diese Sinne haben kann man an der Aroma-Industrie sehen, die jährlich Milliarden Umsätze macht. In 80 Prozent der verkäuflichen Lebensmittel sind künstliche Aromen enthalten, denn ohne Geschmacksillusionen würde sie keiner kaufen.

Das Konsumentengehirn orientiert sich meist nicht an Tatsachen, sondern nur an Illusionen und Glauben. Das Kaufverhalten wird jedoch nicht nur durch unbewusste Botschaften oder emotionale Erlebnisse beeinflusst. Es sind auch kleinere aber hochwirksame und sogenannte „Points of Sale“ mit denen man das Kaufverhalten und den Umsatz erhöhen kann. 

Schon im Eingangsbereich werden diese kleinen Boosts eigesetzt sie bewirken, dass beim Kunden kein Stress entsteht. Denn wie wir alle wissen, kaufen wir weniger, wenn wir unter Stress stehen. Das Gehirn konzentriert sich in Stresssituationen nämlich nur aufs Überleben und nicht mehr auf die Ware. Der Kunde muss also schon in der Eingangszone das Gefühl von Freiheit vermittelt bekommen. Er muss schnell eine Übersicht der Ladenfläche bekommen, denn das vermittelt Sicherheit und Ordnung. Wenn das Gegenteil der Fall ist, ertrinkt das Gehirn in einer Informationsflut, wo auch der künstlich hergestellte Duft von Erdbeeren und Vanille, der eine unterbewusst emotionale Botschaft senden soll, auch keinen Ausgleich mehr schaffen kann.

Daraus schließen wir also, dass der Kunde und somit jeder Einzelne von uns in seinem Kaufverhalten berechenbar und beeinflussbar ist, auch wenn wir es gar nicht mitbekommen.




Christin SchmidtPermalinkKommentare 1
Tags: emotional boosting, e-commerce, e-commerce-trends
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